Las empresas financieras invierten millones en el recruting y entrenamiento de asesores, agentes, representantes comerciales, etc pero los resultados son magros:

  • – Alta rotación
  • – Solo el 10 % de los vendedores da los resultados esperados o generan rentabilidad a la Empresa
  • – La gran mayoría de los vendedores “que quedan” están frustrados, contagian “negatividad” a los nuevos que ingresas

…pero Porque sucede esto?

Si quisiéramos agrupar las razones del “fracaso” podríamos decir que:

#1 “Talle UNICO”

Los bancos, Brokers , Aseguradoras y Laboratorios entrenan a su gente como “remera de talle único” o “One Size Training” .

De esta manera , según estadísticas confiables, a menos del 15 % “le va el talle” mientras que el resto, que no se siente identificado, hace lo que puede, intenta otras formas y en menos de 1 año se siente frustrado y entra en un espiral de negatividad.

#2 “Clientes más sofisticados y preparados”

Las empresas siguen usando técnicas de ventas de los años 80 y 90, previo al nacimiento de internet, google y redes sociales. Por consiguiente, esas técnicas “han muerto” y causan “malestar e invasión “ en los clientes actuales.

#3 Entrenamiento basado en Productos en lugar de “salesmanship”

Los Bancos, aseguradoras y laboratorios basan su entrenamiento en los productos, sus características, sus beneficios, sus diferencias contra la competencia y muy poco en:

  • – Conocer su audiencia
  • – Descubrir problemas y desafíos de cada nicho o grupo de clientes
  • – Presentar soluciones orientadas a resolver problemas
  • – Manejar las objeciones que surjan de manera persuasiva

En la Era de la Aceleración y cambios radicales que se avecinan en las industrias financieras y de salud, quienes no evolucionen en el salesmanship y entrenen a sus fuerzas de ventas según la nueva demanda y sofisticación de sus clientes, lamentablemente “sufrirán el castigo del mercado” .

 

La pregunta es la siguiente:

Las empresas quieren estar del lado de la” Evolución” o “quedarse en los 90”?