Estudios demuestran el impacto del diseño del entorno en las decisiones. Es decir la mayoría responde de la misma manera a las señales que los rodean.

Hay cientos de estudios donde se demuestra el impacto del diseño del entorno en nuestras decisiones. Algunos investigadores de diversos experimentos comentan: “En casi todos los casos, la mayoría de las personas eligen la opción predeterminada a la que se les asignó”.

En otras palabras, la mayoría de nosotros respondemos de la misma manera a las señales que nos rodean. Si se le envía un formulario que le pide que tome una decisión difícil, probablemente optará por la opción predeterminada. Si ve una galleta en el mostrador, probablemente se la comerá. Si tienes que elegir entre varias opciones y te sugieren una de ellas, el 74% de las personas elegirán la recomendada.

Podes pensar (o creer) que controlas la mayoría de tus elecciones, pero la verdad es que una gran parte de sus acciones diarias son simplemente una respuesta al diseño del entorno o contexto que lo rodea. El entorno del que te rodeas determinará las acciones predeterminadas que realizarás en el día a día. ¿Adivina qué? ¡Esta es una buena noticia porque puede diseñar su entorno para el éxito!

¿Cómo diseñar su entorno? La arquitectura del éxito.

Al cambiar su entorno, puede colocar un obstáculo en el camino de los malos comportamientos y eliminar las barreras para los buenos. Me gusta referirme a esta estrategia como diseño de entorno o la arquitectura de opciones, que se menciona en el muy buen libro Nudge de Richard Thaler y en Hábitos atómicos de James Clear.

Aquí, hay una manera fácil de aplicar el diseño del entorno a su propia vida: piense en su entorno en relación con la cantidad de pasos necesarios para realizar un hábito. Para facilitar los buenos hábitos, reduzca la cantidad de pasos para realizarlos. Para dificultar los malos hábitos, aumente el número de pasos entre usted y el hábito.

Comparto algunos ejemplos:

  • Mejore su negocio vendiendo más y mejor. También puede diseñar su entorno de una manera que mejore sus resultados eliminado las distracciones diarias. Por ejemplo, como coach de ventas uno de los primeros hábitos que le sugiero aplicar a mis entrenados es lo que llamo “The Holy Hour”. Luego del desayuno, lo primero que les sugiero hacer es usar la primera hora, esa hora sagrada para el negocio que consiste en contactar al menos a cinco prospectos, clientes o key persons de una lista diaria que tienen que tener diseñadas el día anterior. Este pequeño y hasta insignificante hábito, los lleva a contactar a 100 personas por mes, casi sin darse cuenta. ¿Cuáles son los resultados? En los últimos 3 años, el promedio entre +200 personas entrenadas que aplicaron la “Holy Hour” han crecido entre 218% y 575% sus resultados en tan solo 12 meses, incluyendo la pandemia.
  • Rodéate de gente “del balcón” y reduce gente “del sótano”. Todos tenemos personas a nuestro alrededor. Me gusta definirlos como “personas del balcón”, que son aquellas que nos “tiran para arriba”, nos desafían, nos motivan, sacan lo mejor de nosotros. Y luego, están las “personas del sótano”, que son quienes nos tiran para abajo, nos llevan a la mediocridad, son pesimistas y críticos permanentes, “excuseros”, sosteniendo siempre que el “problema” está “afuera”. Si de verdad queres tener éxito, diseñarte un entorno con mayoría de personas “de balcón” y reducir al mínimo posible los individuos “del sótano”. Todo depende donde queres llegar. Lo que sí está comprobada científicamente es que nadie exitoso ha llegado rodeado de “personas del sótano”.
  • Reduzca la alimentación sin sentido. No sé ustedes, pero si veo una galleta en la mesada de la cocina, me la voy a comer. Ni siquiera necesito tener hambre. Está ahí, así que respondo. Si abro la heladera y veo una cerveza me la tomaré. En este caso, simplemente estoy reaccionando a mi entorno. Hágase la vida más fácil, eliminando los alimentos poco saludables de su vista. Ponga opciones más saludables como frutas y nueces en la mesada de la cocina (y elimina las cervezas tu heladera).
  • Encienda la televisión con menos frecuencia. Tome su control remoto y colóquelo en un cajón, un armario o en algún lugar fuera de la vista. Donde solía estar su control remoto, coloque un libro. Si quieres ver televisión, no solo cuando estás aburrido, sino cuando en realidad hay un programa que quieres ver, puedes acercarte al televisor y encenderlo. Esto también evita la navegación de canales sin sentido y hace que sea más probable que tome un libro en lugar del control remoto.
  • Entrena con más frecuencia. Cuando llegas a casa después de un largo día de trabajo o cuando estás metido en una cama tibia por la mañana, no es un gran obstáculo que le impida hacer ejercicio. Puede eliminar un obstáculo en su entorno colocando su ropa de entrenamiento la noche anterior. Cuando sus zapatos, botella de agua y equipo estén listos y esperándolo, habrá un obstáculo menos entre usted y un buen entrenamiento.

Cada ejemplo está ajustado al diseño de su entorno para que el número de pasos entre usted y un buen comportamiento sea menor que antes y el número de pasos entre usted y un mal comportamiento sea mayor que antes.

Diseño del entorno: ¿a dónde queres llegar?

La mayoría de las veces asumimos que, para tomar una determinada acción, necesitamos tener un incentivo. Escuchas a la gente decir esto todo el tiempo: “Necesito motivarme” o “Necesito tener una buena razón para hacer X cosa”.

También asumimos este mismo enfoque para gestionar y motivar a otros. Los gerentes y líderes a menudo asumirán que necesitan incentivar a sus empleados, compañeros de equipo o estudiantes para que realicen una acción en particular.

El diseño del entorno pinta una imagen diferente. Demuestra que nuestras elecciones y preferencias pueden ser creadas por el entorno que nos rodea. De repente, se hace evidente que no necesitamos estar motivados o incentivados para tomar medidas, simplemente debemos estar rodeados de las señales correctas. Imagínese si su mundo (tu casa, tu negocio, todo) estuviera diseñado de una manera que facilitara los buenos comportamientos y dificultara los malos comportamientos. ¿Con qué frecuencia tomaría decisiones saludables y productivas si fueran simplemente su respuesta predeterminada a su entorno? La mayoría de las veces, no eliges activamente el entorno que te rodea, pero no tiene por qué ser así.