Una verdad que se aplica a muchos campos, que puede frustrar a algunos tanto como a otros, es que gana la persona que cuenta la historia más convincente y no quién tiene la mejor idea o la respuesta correcta. Aquel que cuente una historia que llame la atención de las personas y haga que asientan con la cabeza serán las que triunfarán en la nueva economía de la percepción.

Si uno recorre varias incubadoras de negocios, podrá encontrarse con grandes ideas, pero al indagar y cuando queres conocer su historia, su mensaje, “su gancho”, ahí pierden todo el encanto y perecen, una tras otra.

Un claro ejemplo es Tesla, ¿no? La compañía vale siete veces más que GM y Ford juntos, no porque haya construido un buen negocio, sino porque Elon Musk es bueno contando historias que despierten el entusiasmo y esperanza de los individuos, clientes, inversores. Su historia ganó.

En un mundo perfecto, la importancia de la información no dependería de la elocuencia de su autor, pero vivimos en un mundo donde las personas se encuentran aburridas e impacientes y necesitan que las cosas complicadas se destilen en escenas fáciles de entender.

Algunos detalles sobre “las buenas historias” que valen la pena recordar:

  • Cuando un tema es complejo, las historias la simplifican y lo hacen entendible para una mayor audiencia;
  • Las historias hacen que diversas personas centren la atención en un solo punto;
  • La economía de la percepción;

En Inglaterra, por ejemplo, una empresa de ferrocarriles quería incrementar los ingresos. La primera opción fue hacerlo en un 20% más rápido, pero eso costaba cientos de millones. En cambio lo hicieron un 20% más agradable y despacio que costó una décima parte y triplico los ingresos para el ferrocarril en un año.

Por su parte, el mapa de Uber es un disparate psicológico porque no reduce el tiempo de espera de un taxi sino que simplemente hace que la espera sea un 90% menos frustrante. El mayor progreso en los próximos 10 años, no provendrá de las mejoras en la tecnología sino en la psicología y la arquitectura del comportamiento. En pocas palabras, es fácil lograr mejoras masivas en la percepción a una fracción del costo de las mejoras equivalentes en la realidad.

Esta hipótesis y pensamiento se aplica a muchas cosas: ¿Cuántas grandes ideas ya se han descubierto, pero podrían crecer 100 veces o más si alguien las explicara mejor?, ¿Cuántas empresas tienen magros resultados de ventas porque su fuerza comercial se enfoca en los productos en vez de las personas?, ¿Cuántos productos solo han encontrado una fracción de su mercado potencial porque la empresa es tan mala descubriendo a los clientes?

En resumen, ¿Cómo vas a mejorar “la historia” de tu idea o producto para impactar en la economía de la percepción?