Mientras que las ventas aumentan al aplicar estas nuevas tecnologías, las empresas logran reducir costos y contentar aún más a sus clientes.
Las empresas argentinas se encuentran atravesando enormes desafíos en un mundo cada vez mas hostil e incierto, tienen sus “diamantes” ocultos en su propio negocio que no pueden encontrar por lo que continuar haciendo las cosas “como las hicimos siempre” convirtiéndose posiblemente esta “receta” en su certificado de defunción” en los próximos 5 años.
A lo largo de los últimos años me he encontrado en las empresas algunos patrones comunes:
- Enorme cantidad de datos de clientes casi “inexplotados” comercialmente.
- Pobre o nula segmentación de clientes no cuentan en general con diferenciación clara por grado de rentabilidad para conocer en qué nichos enfocarse y brindarles servicios que los haga crecer y ser más rentables aún, y a cuáles enviarlos a “canales digitales” que reduzcan los costos operativos de estos tipos de clientes.
- Horas destinadas de su fuerza comercial y personal administrativo destinadas a clientes no rentables o de baja rentabilidad para la Empresa y, aunque parezca irracional, poco tiempo destinado realmente en sus clientes más importantes, siendo reactivos en lugar de productivos.
- Pierden a los clientes rentables y mantienen a los clientes de baja calidad o que son solo costos ya que muchas veces son “reactivos” y atienden a aquellos que “más demandan” que en general y según evidencias científicas son los que dejan menos rentabilidad para las empresas.
Desconocimiento del comportamiento o tendencia de clientes que evite o prediga con anticipación aquellos que podrían perderse en el corto tiempo y que le ocasionaría un daño a la empresa
Hoy en Argentina hay empresas que ya han empezado a implementar proyectos de REVENUE INTELLIGENCE, soluciones de AI aplicada a las ventas, las cuales, contra las creencias generalizadas, son simples de implementar y poco costosas y dónde el recupero de la inversión se mide en meses.
Muchas veces “la caja negra” que para muchos es la AI, a medida “que la van abriendo” descubren su simpleza y su impacto exponencial a sus Ventas y “Profits”.
“Hacer lo mismo y esperar resultados distintos es un síntoma de insanidad” – Albert Einstein
Las empresas argentinas (varias de ellas PYMES) que han implementado estas soluciones de inteligencia artificial orientada a ventas han logrado entre otros los siguientes beneficios:
- Mejorar sustancialmente los resultados comerciales al:- Tener segmentados e identificados los nichos más rentables y su comportamiento para anticiparse
– Un equipo comercial con reportes semanales de:
– Clientes con mayores oportunidades de la semana.
– Clientes en riesgo de perderse para anticiparse.
– Crear una red de clientes referentes y crear patrones de referencialidad con los mismos.En Argentina, el 74 % de los nuevos clientes de las empresas provienen de referencias de propios clientes, sin embargo, menos del 10 % los tiene identificados o tiene un programa de referidos activo. - Reducir costos operativos al derivar los clientes reales de menor rentabilidad o potencialidad a los canales automáticos o digitales
- Información de gestión con KPI (key performance indicators) que le brinda al Dueño PYME o CEO los datos esenciales para desarrollar productos y desarrollar nichos en forma acelerada y antes que la competencia.
En un mundo cada vez más hostil, incierto y salvajemente competitivo, las Empresas con modelos transaccionales y lentas irán desapareciendo lamentablemente por lo que las que quieran sobrevivir y triunfar deberán reinventarse, “obsesionarse por el servicio personalizado a clientes”, y empezar a usar la Inteligencia Artificial para convertirse en compañías “Revenues Intelligence”.
¿Cuál será tu próximo paso en el 2021 en el camino de la reinvención?