Las 5 razones porque los mejores clientes eligen otro Banco o Compañia financiera en lugar de la tuya mientras tú, como Líder de ventas, tienes que lidiar con malos prospectos y una fuera de ventas perezosa.
RAZON # 1 Estan entrenados en “productos” no en “salesmanship”.
A lo largo de mi experiencia en la industria, las compañías que tienen resultados magros o promedio, dedican gran parte de su entrenamiento en los productos, sus características y beneficios, cálculos matemáticos o financieros pero poco…muy poco, sobre el proceso de ventas lo que lleva a sus lideres a “presionar” por resultados y a la “frustración” de su fuerza de ventas lo que lleva a un círculo vicioso y espiral de excusas y malos resultados o resultados insatisfactorios
RAZON # 2 No conocen a sus clientes.
La mayoría de los asesores, brokers y vendedores NO conocen a sus clientes. Investigan muy poco sobre sus necesidades y problemas, no mejoran ni evolucionan en sus habilidades de persuasión y solo presentan “productos”. No se adaptan a la nueva era de “clientes sofisticados y preparados” y solo “tienen reuniones” lo que lleva a los clientes o prospectos a considerarlos “cotizadores” o “uno más de tantos”.
RAZON # 3 Son “médicos clínicos” en lugar de “neuro cirujanos”.
Cuál es la diferencia económica entre un médico clínico y un neurocirujano?. Se estima que entre 24 y 40 veces gana más un neurocirujano. Saben porque?
La especialización.
Lo mismo sucede con la fuerza de Ventas. Un asesor o vendedor especializado en un nicho gana mucho más y trabaja mucho menos.
Lamentablemente la mayoría de las fuerzas de ventas de las compañías financieras y laboratorios esta inunndado de “médicos clínicos” y muy…pero muy pocos “neuro cirujanos…
RAZON # 4 No tienen un sistema de generación de leads efectivo y fluido.
Según estadísticas de la organización MDRT e Inbound Marketing, el 64 % de los vendedores no tienen un sistema de generación de prospectos y referidos establecidos. Son “reactivos” en la búsqueda de prospectos y esto impacta fuertemente en los resultados no solo de los asesores y vendedores sino en el “bottom line” de las Empresas.
RAZON # 5 No conocen sus “superpowers” y no tienen un “on going training” de manera que aceleren su efectividad de cierre.
La última de las razones porque las Compañias “pierden” a sus mejores prospectos respecto de la competencia se debe a :
1) Las empresas entrenan a sus vendedores /asesores con un programa “all one size” donde hay un solo método para diferentes asesores y diferentes clientes. El resultado?. Menos del 15 % logran resultados satisfactorios para la Empresa
2) No se hace un diagnóstico para identificar “el superpoder” de cada vendedor.
Todos los asesores tienen distintas fortalezas en ventas y hay que descubrirlas y potenciarlas con el entrenamiento que necesitan. De esta manera, multiplican los resultados en forma exponencial
3) On Going Training para acelerar los resultados.
No alcanza con entrenar a los asesores o vendedores con la evolución del “salesmanship”. Las empresas que se destacan y logran resultados asombrosos, tienen un “on going training en el primer año donde “la repetición”, los “role plays” y el manejo de objeciones in situ, aceleran las ventas en una proporción 7 a 1 , respecto a las que aplican el “viejo modelo de ventas del los 90″.
En resumen, las empresas que en el siglo XXI quieras resultados diferentes y “ganarle” los mejores clientes a la competencia, deberán enfocarse en estos 5 pilares para cambiar sus resultados HOY o arriesgarse a desaparecer en los próximos 10 años…